A última moda

“Então está combinado. Vendemos um produto que ainda não existe com 50% de desconto. Umas 350 pessoas compram. Juntamos uns R$ 15 mil assim. Temos mais R$ 6 mil pra dar do nosso bolso. Ótimo, com R$ 21 mil já dá pra começarmos o negócio�.

É claro que o diálogo e as contas foram mais elaborados que esses daí de cima, mas é de assustar que a verba inicial para um projeto tão ambicioso quanto o site Camiseteria tenha sido captada por meio da venda de um produto que ainda pairava no mundo das idéias. Para entender a dimensão do espanto, é necessário compreender – antes – do que se trata a iniciativa. E para entender a iniciativa é importante, já por agora, começar de algum lugar: sim, o Camiseteria é uma loja virtual de camisetas. Até aqui, tudo conforme a lógica de mais de uma década – nada de novo no fato de se venderem produtos pela web (afinal, o que não se pode comprar no mundo virtual?). O que subverte o mercado neste caso certamente não é o “o quê?� – não é o produto – , é o “como?�, como se desenham as camisetas.

No Camiseteria, é o usuário quem faz as estampas. Os desenhos são enviados para o site e, por meio de uma votação também gerida pelo público, é dado o aval (ou não) para se produzirem camisetas com aqueles traços. As notas, que variam de zero a cinco, carregam sempre subtextos. O do zero, por exemplo, é “Detestei�, já o do cinco é “Uau! Faz meu estilo! EU COMPRARIA!�. Quem tiver sua criação escolhida para ser reproduzida ganha R$ 350 em dinheiro e R$ 350 em compra de produtos no próprio site.

- Na verdade, há um concurso permanente. A estampa fica por dez dias na votação. No final desse período, ela vai receber uma nota-média, tendo a possibilidade de entrar no ranking das dez melhores estampas. Periodicamente, uma ou duas vezes por mês, escolhemos de cinco a dez desenhos novos desse ranking para começar o processo de produção – explica o analista de sistemas Fábio Seixas, 32, um dos idealizadores do Camiseteria, que, desde o seu começo, em agosto de 2005, já produziu 70 estampas diferentes e vendeu cerca de 5 mil camisetas.

Voltando ao começo do texto

Serão muitos números até o fim destas linhas. Mas, com os dados mencionados até aqui, já parece possível entender o baque que se tem quando se descobre que um negócio, no mínimo promissor, começou praticamente com um rateio entre amigos. Fábio e os sócios e designers Rodrigo David e Tiago Teixeira arriscaram: eles apostaram tudo no sucesso instantâneo da iniciativa. Com a crença de que com aquele capital inicial poderiam criar uma estrutura interessante o suficiente para atrair usuários, venderam pacotes de seis a dez camisetas pela metade do preço. Arrecadaram R$ 15 mil nas pré-vendas para 350 pessoas. Eles precisaram, ainda, realizar um investimento pessoal de R$ 6 mil, o que fez com que os R$ 21 mil necessários para começar o projeto finalmente estivessem em mãos. Confiança de que o modelo de negócio que vislumbraram daria certo nunca faltou:

- A gente entende que esse modelo colaborativo de criação de estampas é perfeito para realizar um produto ao gosto do cliente. Então, não produzimos uma estampa que a gente acha bacana. Fazemos um produto que o público acha bacana. O que melhora muito a qualidade e a aceitação das camisetas – diz Fábio.

Aceitação. Talvez seja essa palavra o grande segredo para que o Camiseteria nunca tenha ficado no vermelho, mesmo nos primeiros dias de funcionamento, quando tudo inevitavelmente é mais incerto. Praticamente a totalidade daquilo que é produzido é vendido, e a margem de erro nesse caso tende a zero. Por quê? Fábio tem a explicação:

- A gente vende 98% de tudo que fabrica. É uma taxa de saída enorme. É um modo praticamente perfeito de produção, porque, com o nosso sistema de votação, se consegue saber quase com absoluta certeza o que o mercado quer comprar. Por isso, uma das coisas que levamos em conta na hora de produzir a estampa é o percentual de nota cinco, que é o grau máximo e é quando o usuário diz, “eu compraria�.

Manifesto de negócio: todo poder ao usuário

A voz ativa da frase “eu compraria� tem significado importante – falar na ordem direta possivelmente é a principal crença do Camiseteria: “Eu faço�, “Eu voto�, Eu comento“; ter a opção da escolha é a justificativa de Fábio para considerar o seu projeto um modelo de negócio alternativo à maioria vigente:

- O Camiseteria é um modelo de negócio em que você dá o poder na mão do seu usuário. Isso é uma mudança de paradigma muito grande, principalmente no mercado da moda. Esse mercado é formado basicamente por uma marca que tem um ou dois estilistas por trás criando toda uma identidade. O Camiseteria subverte a moda nesse sentido, porque a gente passa a não depender de um designer, ou de uma linha ou de uma tendência do mercado. A gente passa a considerar única e exclusivamente o gosto e a criação do usuário. É uma mudança de poder muito grande no sentido de quem define o que vai ser produzido.

A vontade de ter o usuário no processo de criação acabou gerando um manifesto dentro do próprio site. O Camiseteria mostra suas intenções por meio de frases como “nós acreditamos: 'em preço justo', 'que o povo tem o poder', 'que moda é para o povo e não para o mercado', 'que moda é reflexo da sua personalidade', e, não coincidentemente, 'na coragem de pequenos empresários'�. Esta última vem acompanhada de dizeres que sugerem uma idéia: nem toda iniciativa de cunho idealista (e o manifesto já joga luz sobre um certo idealismo) precisa, necessariamente, abdicar de ambição financeira:

Somos uma empresa jovem e nem por isso pensamos pequeno. Queremos ser os melhores no que fazemos. Queremos ser competentes. Queremos que essa competência tenha impacto direto no nosso serviço. Teremos sempre a coragem de fazer o melhor para o Camiseteria, independente das adversidades econômicas e burocráticas brasileiras. Teremos a coragem de sempre almejar mais. Mais satisfação sua, mais qualidade, mais produtos.

O alvo

A pensar: um site que se presta a vender camisetas e, além, propõe que o próprio usuário crie o produto tende a possuir um público-alvo muito específico, certo? Nem tanto. Seguindo o raciocínio de Fábio, se “70% da população mundial usam camiseta�, o Camiseteria realmente não teria propósito de focar em um grupo reduzido de pessoas. E realmente não foca, ao menos, no que diz respeito a quem utiliza o site apenas para comentar, votar ou comprar. Mas uma coisa acaba sendo inevitável: a maioria dos desenhos, sobretudo os vencedores, é feito por designers, gente que tem experiência com a prática de criar estampas.

- A gente atende a dois públicos, na verdade. O público que vai ao Camiseteria para criar, para debater design, pra conhecer design. E tem o outro público que é o que consome os produtos, que não necessariamente é formado por designers. São pessoas que gostam de camiseta, que curtem os produtos, vão lá e compram e também participam da comunidade. É claro que a gente foca em gente entre 20 e 30 anos, que é um público mais interessante, que está começando a fazer design e já tem alguma experiência e é, também, um grupo que se interessa por camisetas como as que a gente produz – aponta Fábio, com a segurança de quem possui em mãos alguns números animadores: o Camiseteria já tem cerca de 33 mil usuários cadastrados e conta, em média, com 10 mil acessos diários. Mais: até hoje, 2.900 designers diferentes mandaram suas estampas e, entre esses, 41 já foram premiados e tiveram os traços impressos em camisetas. Ou seja, além de um negócio próspero para quem participa da equipe interna, o site também abre portas para a comunidade, incluindo-a em parte dos lucros. A idéia é que, em muito pouco tempo, a soma do valor do prêmio dado a cada vencedor chegue a R$ 1 mil.

Para angariar ainda mais público e na carona de um conceito criado em 2004 pelo editor-chefe da Wired (revista famosa por estar sempre apontando aquilo que vai dar certo no novo mundo de negócios e tecnologia) Chris Anderson, Fábio explica o raciocínio de Cauda Longa (ou “Long Tail�) que acredita se aplicar ao Camiseteria.

- A Cauda Longa sugere que os consumidores estão comprando menos produtos de hit e mais de nicho. No Camiseteria acontece justamente isso. Nós somos uma Cauda Longa de centenas de designers competentes que não têm como divulgar o trabalho. Servimos como filtro para mostrar o que está na Cauda Longa e é bom.

Com a licença

É questão de tempo até que a pergunta se faça inevitável: mas e os direitos, como o Camiseteria lida com a questão autoral? A resposta parece bastante clara: o designer, em princípio, mantém os direitos sobre o trabalho. A cessão comercial continua sendo dele. A parte negociada é – apenas – o direito sobre a comercialização e a reprodução do desenho em peça de roupa ou vestuário. Sim, a possibilidade de negociar e vender as camisetas fica com o Camiseteria. Mas é importante lembrar: somente os desenhos que viram camisetas são do site. As outras tantas estampas que não ganharam contornos em camisetas pertencem exclusivamente ao autor:

- Mas a gente tem uma política bem aberta sobre isso. Se o criador da estampa vencedora me pedisse para comercializá-la por conta própria, teria prazer em autorizar. A gente faz questão da cessão de direito mais para proteger, não só o desenho, mas também o próprio autor. A gente vê que existem terceiros que tentam tirar proveito disso e o Camiseteria, em função dessa cessão, acaba tendo como proteger o próprio trabalho do designer – diz Fábio, explicando que já houve mais de um caso de usuários solicitando a produção de camisetas com estampas de designers que não tiveram seus traços premiados – Quando isso acontece, quando é uma estampa que não produzimos mas ainda é bem vista no site, não temos o que fazer, cabe ao autor decidir se deixa ou não que produzam a camiseta – completa.

Boca-a-boca virtual e remuneração

Para quem já fez alguma faculdade de Comunicação – entre numa máquina do tempo e volte àquelas longas aulas de História da Publicidade, quando o professor dizia: “O melhor modo de fazer conhecer o seu produto é promovendo-o em veículos de massa. Não é à toa que um comercial no horário nobre é tão caro, são milhões de pessoas assistindo à sua marca�. De volta para o futuro, já se pode imaginar esse professor arrependendo-se e remodelando o tema da sua aula. A nova lição: marketing viral. É assim, ao menos, que bandas, filmes, vídeos e artistas vêm sendo descobertos dentro da rede – numa espécie de boca-a-boca virtual, naquele relacionamento “um-pra-um-pra-milhões� que costuma acontecer quando surgem as correntes de e-mails e mensagens na internet referindo-se à mais nova descoberta do momento. É, e foi exatamente assim, apostando desde o início no mínimo de publicidade formal, que o Camiseteria começou a se fazer conhecer:

- Até investimos em assessoria de imprensa, ação de promoção online, essas coisas. Mas a questão viral é a base da nossa divulgação. Um exemplo, as próprias pessoas chamam os amigos para votar em suas estampas e isso já gera uma propagação viral absolutamente natural. A gente não precisa nem incentivar, ela já é auto-incentivável – explica Fábio, que conta com equipe tão reduzida que definitivamente não teria material humano para se dedicar com toda ênfase à questão publicitária: além dos sócios Fábio e Rodrigo David (Tiago Teixeira saiu há pouco do projeto), o Camiseteria possui apenas mais dois colaboradores.

Aliás, essas duas pessoas são contratadas e remuneradas. Ficam na sede do Camiseteria, no Centro do Rio, onde reside o estoque e – também – são feitas as reuniões do projeto. Fábio e Rodrigo ainda não guardam no bolso o dinheiro que a loja virtual ganha. Eles preferem reinvestir tudo no próprio site e, assim, fazer a máquina rodar: aumentar a produção, aumentar a premiação, melhorar, melhorar, melhorar. E, depois, faturar:

- Isso vai mudar bem em breve. É questão de poucos meses para que nos dediquemos apenas a isso – revela Fábio, que coordena uma equipe de desenvolvimento de sistema na Telelistas durante o dia e, à noite, cuida do seu “xodó�, o Camiseteria.

Sobre a Internet e com alguns planos

A relação dinâmica que há entre tempo de envio de estampa, votação, aprovação e produção é essencial para o Camiseteria. Seria necessária uma tecnologia que não só se caracterizasse por ser ágil nas relações, mas que também pensasse internamente suas potencialidades, já que uma das principais características do site é a de sempre estar se aperfeiçoando. É barbada descobrir que a ferramenta escolhida pelo Camiseteria foi a Internet:

- É essa rede que viabiliza o nosso modelo de negócio, sem a Internet ele não seria viável. Ela possibilita atingir uma grande gama de usuários e, conseqüentemente, no caso do Camiseteria, são usuários que fazem o produto – afirma Fábio, aprofundando – A Internet está há mais de 12 anos quebrando paradigma atrás de paradigma e nós, os empreendedores, pessoas que estão participando dessa revolução, temos que aproveitar essa quebra de paradigma para alavancar o desenvolvimento da própria Internet. As oportunidades estão aí, basta a gente aproveitar.

E foi essencial para o site que os fundadores entendessem a tecnologia com a qual pretendiam lidar. Os três trabalhavam com Internet há anos, o que possibilitou aprender com erros de projetos passados. Aprenderam tanto que, para o Camiseteria, decidiram não contratar equipe alguma de desenvolvimento. Montaram toda a estrutura sozinhos, da tecnologia ao design:

- Eu diria, inclusive, que o layout do Camiseteria foi um dos principais fatores para termos um site de sucesso. O bom gosto e a boa navegabilidade do site vieram do aprendizado e da experiência de mais de uma década trabalhando com a rede.

Por isso, quando se fala de concorrência, Fábio parece entender que o seu projeto se estruturou tão bem que, mesmo que surgisse uma outra iniciativa parecida na rede (e, ao menos de venda de camisetas, ainda não há), ele acredita que a disputa seria bem-vinda, pois ajudaria a melhorar a marca e fortaleceria ainda mais o mercado.

Enquanto a cavalaria não chega, Fábio continua tendo idéias para ampliar ainda mais o produto e – a reboque – os usuários do Camiseteria. Uma das principais é a parceria com uma loja física, o que complementaria as vendas e, ainda, ajudaria na divulgação do site. Sobre novos produtos, já pensou no lançamento, em breve, de um concurso de frases, para que não só os designers mais experientes possam atuar criativamente – qualquer pessoa com um bom trocadilho vai poder enviar sua idéia. Para aproveitar sugestão dada em conversas entre os próprios usuários (todo mundo que se cadastra ganha automaticamente um blog por lá), também existe um plano de se produzir um livro com as melhores ilustrações do site. Ranking da comunidade, versão em inglês para abarcar a demanda de visitantes estrangeiros...; todos os planos parecem caminhar para um afluente comum: a tentativa de cuidar e de também fazer um agrado a quem visita com freqüência a página da loja virtual:

- Porque é assim que se cria credibilidade. Cuidando do seu cliente. No nosso negócio, que é venda, a pessoa não compra de quem não tem credibilidade. Por exemplo, a gente tem uma política que é trocar sem reclamar. A gente sabe que é complicado comprar camiseta na Internet, você não veste o produto, então a gente tem essa política muito aberta, respeitamos a comunidade.

Pra não dizer que só falei das flores

Em todo jardim tem sempre uma abelha. E se até aqui a Internet e o modelo de negócio colaborativo apareceram como a última maravilha do mundo, Fábio sente-se compelido a relativizar um pouco. Ele aponta a necessidade de ser absolutamente transparente – tendendo ao exagero – como a maior e principal dificuldade em viver desse sistema:

- Isso, por um lado, é até bom, mas acaba trazendo dificuldades, como administrar essa transparência fora do normal. Quando você está falando com dezenas de milhares de pessoas, acaba sendo questionado o tempo inteiro por uma série de coisas. Perguntam bastante, por exemplo, por que determinada estampa não foi produzida. É uma dificuldade, mas certamente é muito mais vantajoso do que não ser transparente.

Esse comportamento participativo acaba refletindo, em alguns momentos, numa certa agressividade da comunidade nos comentários das estampas. Segundo Fábio, por se tratar de um produto de assimilação estritamente visual, é bastante prático julgar em poucos segundos um desenho, dizendo – sem muito cuidado – a primeira coisa que vem à mente:

- Já estudamos formas de como melhorar o sistema de comentários.

Rixas? Não, parece mais o reflexo de um comportamento esperado quando se oferecem ferramentas para pessoas se relacionarem e falarem o que bem entenderem. O inverso aparenta ser verdadeiro e também suscita um raciocínio: nada deve ser mais natural que, com tanta intimidade adquirida entre afagos e pontapés, alguns desse grupo de milhares queiram se encontrar pessoalmente:

- E se encontram. Já combinaram, dentro do site, de se ver. E deu certo! Apareceram umas 15 pessoas num bar. Aconteceu uma coisa muito legal, todo mundo ficou desenhando umas coisas em vários guardanapos de papel. Todo mundo falando, “pô, tem que fazer uma camiseta desse desenho do guardanapo, tem que fazer!� - conta, empolgado, Fábio, visivelmente feliz com a turma que conseguiu juntar.